DIRETO AO ALVO: ENTREVISTA A MARISA OLIVEIRA | SALES ACCOUNT ALVO

É, muitas vezes, o primeiro contacto da Alvo para novos clientes na área de Lisboa. Com formação nas áreas de logística e sistemas de informação, Marisa Oliveira assume funções de Sales Account na Alvo desde abril. Em entrevista, explica como uma abordagem comercial personalizada é essencial para chegar a uma solução à medida das necessidades de cada cliente.
 
 

Chegou à Alvo em abril deste ano, para desempenhar as funções de Sales Account. Como tem sido esta experiência?

É curioso porque há muitos anos, quando acabei a licenciatura em logística, já tinha enviado o meu currículo para a Alvo. Entretanto, passei por diversas experiências profissionais e comecei a tirar o mestrado em sistemas de informação. E, um dia, resolvi entrar no site da Alvo mais uma vez e encontrei o anúncio para esta função de acompanhamento da carteira de clientes. Concorri, fui a escolhida para o lugar e, desde então, tem sido um rodopio de conhecimento, mas também de interajuda por parte da equipa. Tem sido uma aprendizagem muito grande nos últimos meses.
 

Tudo começa com uma seleção dos leads [potenciais clientes com interesse nas soluções e serviços Alvo] que surgem e são alocados a cada comercial, consoante a área geográfica. Depois, agendamos uma reunião inicial para perceber o perfil e as necessidades da empresa. A partir daí, elaboramos propostas concretas em conjunto com a área de pré-venda, para providenciar a melhor solução possível que responda às especificidades do cliente. Este é um pouco do nosso dia a dia. Além disso, damos apoio ao cliente em permanência. O nosso interesse é apoiá-los na melhoria dos seus processos e posicionarmo-nos como parceiros na procura da melhor solução para as suas necessidades.

Exatamente. E, por isso, é também um trabalho mais complexo, de certa forma. Cada cliente é um cliente. Temos de perceber que perfil de cliente está à nossa frente e o que espera de nós. Precisamos de ter a mesma linguagem, perceber qual é o seu negócio e o que pode melhorá-lo. Esses devem ser os pontos fortes numa primeira abordagem.

As empresas portuguesas estão cada vez mais alertas para a necessidade de implementar um software de gestão. Cada vez mais querem ofertas personalizadas, querem ter acesso aos dados de gestão na hora, em qualquer parte do mundo. E cada vez mais apostam na Cloud para poderem ter esta rapidez e acesso aos dados. Isso também tem sido influência da chegada dos Millennials e Geração Z às empresas, que acabam por ‘puxar’ as restantes gerações nesta abordagem.

Valorizam, essencialmente, a equipa técnica. A equipa de consultores que temos a apoiar-nos é uma equipa fantástica, que consegue ajudar-nos a chegar ao cliente da forma mais concreta possível, falando a sua linguagem de negócio. Isto faz com que, quando vamos fazer as demonstrações de produto, consigamos ir mais além do que expor uma lista de funcionalidades. Mostramos ao cliente como é que uma solução específica pode ser aplicada aos processos da empresa e resolver dificuldades reais.

Começa, muitas vezes, com uma reunião comercial de levantamento de requisitos. Depois disso, temos reuniões com os consultores de pré-venda para discutirmos qual a solução que traz, realmente, maior valor para o cliente, a partir do portfólio disponível. Só com esta discussão alargada entre equipas podemos garantir uma verdadeira mais-valia para o cliente. O fluxo é um pouco diferente para clientes já existentes que pretendem melhorar as suas soluções: nesse caso, essas necessidades são muitas vezes trazidas pelo próprio consultor que acompanha o cliente.

Sem dúvida, é uma excelente oportunidade para os clientes tiraram o melhor do mundo Primavera. Até ao final de 2020, a adesão à versão 10 do Primavera tem como oferta 50% de desconto num produto vertical ou módulo à escolha do cliente. O que também pode ser um apoio interessante a clientes que queiram investir em novas áreas de gestão que deem resposta aos seus processos internos. É, portanto, a altura certa para melhorar processos e a infraestrutura local.